Jak na new business v současnosti?

„Mluvit o speciálních trendech v oblasti získávání nových klientů příliš nejde,“ řekl hned úvodem Graeme Davidson z agentury Icebreaker při své prezentaci v Praze na setkání malých a středních nezávislých agentur United Advertising Network a dodal: „Ale je nutné počítat s tím, že časy se postupně mění.“

New business je v současné době v životě agentury každodenním chlebem. Zatímco velké síťové agentury mohou do jisté míry těžit ze své mezinárodní síly a reputace, pro malé a střední agentury jsou noví klienti otázkou přežití. Možnost dostat se do výběrového řízení je pro ně mnohdy zcela zásadní. Jak se tedy do tendru dostat?

Dávejte o sobě na trhu vědět. Neustále.

Jako u spotřebitele i na poli zadavatelském platí, že klient stále více kontroluje svůj nákupní proces. Jinými slovy ví, co chce, ví, kde sehnat informace a požaduje za své peníze odpovídající hodnotu. Proto roste důležitost dobrého jména agentury, které je potřeba soustavně a neúnavně budovat. Jedna věc je komunikovat své úspěchy, jiná je však vytvořit si na trhu silný hlas.

Graeme Davidson v tomto ohledu upozornil, že k silnému hlasu nepomůže pouhá prezentace vlastní práce. Mnohem lépe zafunguje tzv. content marketing, k jehož úspěchu je nutné oprostit se od čiré propagace a začít myslet jako vydavatel – tedy vytvářet obsah primárně k zábavě, edukaci nebo prostému informování o trhu. Obsah může agentura komunikovat na webových stránkách, blogu, sociálních sítích, prostřednictvím infografik, videí či relevantních studií. Podmínkou je však, aby bylo možné jej jednoduše sdílet. Tím si agentura buduje jméno, podporuje svou vizibilitu na trhu i povědomí o značce.

Hlavně nic neuspěchat

Zadavatelé jsou v současné době mnohem častěji než dříve kontaktováni ze strany agentur. Jsou citliví na svůj čas a neradi ho zbytečně ztrácí. Proto by se měla agentura vyvarovat nesystematickému kontaktování klientů. Dobré je sehnat si o klientech dostatek informací, schraňovat je v cloudové databázi a vytvořit si přesný postup, jak je oslovovat.

Pokud se podaří s new business klientem domluvit osobní schůzku, Graeme Davidson agenturám doporučuje neřešit hned otázky výběrového řízení. První schůzka by měla být vyhrazena k otázkám, k průzkumu terénu, k identifikování možností a výzev, které otevírají další dveře.

-kch-